世界上最好的销售是如何赚钱的？

> 编者按：不少人对销售有偏见，认为销售人员唯利是图、套路颇深。其实，万物的本质都是销售。不论是申请学校还是找工作，都是在推销自己。那么真正成功的销售都是怎么思考的，又有哪些销售技巧？跟随本文，让你学会轻松说服、取信，并影响他人，让你的生活与工作无往不利。本文来自编译。  图片来源：Unsplash > 在某种程度上，所有伟大职业的本质都是销售工作。——山姆·阿尔特曼（Sam Altman ，OpenAI / ChatGPT创始人) 我这辈子都在做销售，只是我自己不知道而已。 在 19 岁左右，一个农民让我坐下来，他向我阐释了人生的运作方式。 “你向大学推销他们为什么应该录取你；你向老板推销他们为什么应该雇用你；你向约会对象推销他们为什么要和你谈恋爱；你向你的伴侣推销他们为什么要和你生孩子。” 但是，当时的我还不会用推销去拯救我的人生。 以下是帮助我在银行/技术领域的销售生涯中赚钱的一些策略。 ## **销售中最难的部分不在潜在客户本身** 向人们推销可能有些令人生畏。 不过，挑战并不在于他们本身。挡在你面前的障碍其实是对方买或不买的借口。 销售大师亚历克斯·霍莫兹（Alex Hormozi）说："买卖总会达成。要么是你向别人兜售你的解决方案，要么是对方向你兜售他们的借口。" 而当你让潜在客户的借口成立时，就等于自认放弃了。 但当你相信他们必须拥有你所销售的东西时，他们很有可能会改变主意。当你自己相信时，他们才会相信。 ## **让蒂姆·费里斯（Tim Ferriss）拥有如今事业的战略** 许多人都知道蒂姆·费里斯是一位著名的作家和播客主持人。 但他们不知道的是，他的技术销售背景为他的人生奠定了基础。大学毕业后，他就得到了 IT 公司 TrueSAN Networks 的存储硬件销售工作。 就像许多同行一样，蒂姆和他的同事布莱恩在一个 4 英尺宽的空间里仅有一张紧挨着消防出口的桌子（想想电影《上班一条虫》的画面）。 他们拥有最糟糕的工作：销售。他们的年薪是 4 万美元，而且经常不得不睡在办公桌下，为杰夫·贝佐斯擦鞋都比这要好。 蒂姆不得不给各种各样的首席执行官和首席技术官们打电话。他尝试在各种不同的时间联系他们。他意外地发现，早上 7 点到 8 点和下午 6 点到 7 点是联系决策者的最佳时间，因为那时他们的“看门人”不在身边。 蒂姆摸索出的另一个策略是，在潜在客户询问之前，就直接告诉他们产品的缺点。 果不其然，大多数潜在客户会对蒂姆说不。他面对着海量的拒绝，并且经常被他的竞争对手公司西装革履的聪明人给偷袭一番。你可能认为蒂姆会讨厌这份工作。 但他却爱上了它。 “每天被拒绝”这件事消除了他对拒绝的恐惧。对他来说，这开始感到正常，所以他只是拍拍手，看看接下来会发生什么。 这个道理很简单：那些不把自己看成是销售人员的人不会练习这种被拒的艺术形式，因此，他们变得害怕被拒绝。 ## **让社交媒体为你的销售铺路** 很多人都很擅长他们的工作，他们有很多东西可以传授。 但是，没有人知道，他们就像是一个别人看不见的幽灵。你在谷歌上搜索他们的名字，却什么都没有出现。或者只有一个孤零零的领英账号，没有职业历史，仿佛自 2005 年以来就没有做过任何事情。 潜在客户通常不会转身突然说：“即使我不认识你，我也会盲目地信任你。” 他们不会这样做。 潜在客户要在多次互动后才会点头同意。社交媒体就是你可以保持在人们心目中地位的方式，以此慢慢建立信任。 然后，当需要做出决定时，潜在客户会觉得他们已经认识你了，即使你可能只见过他们几次。 让社交媒体展示你的价值，为你的销售工作铺路。 ### **如果多做这件事，可以获得3倍的效果** 社交媒体是第一个层次，写书是第二个层次。 它能以一种不同的方式显示你的价值。一本书甚至可以作为一个非官方的简历，为潜在客户提供参考。 ## **使用此方法可以让人快速回复你的私信** 很多人都会发送私信。 当他们这样做时，总觉得自己很聪明。他们用销售信息轰炸陌生人，但很少得到回复。这是为什么呢？ 当你发送私信时，另一端的人会查看你的社交媒体简介和任何有社会证明的东西。 如果你只有三个粉丝和一张海绵宝宝的头像，你看起来就不值得信任。 为了节省时间和避免无礼，人们就不会回复。然后你会说销售工作很蠢，并辩称社交媒体不起作用。但那是胡说。 当你真正把它投入工作时，私信就是有效的。 花一些时间使你的线上账户看起来更可信，然后从一个有一点吸引力的社交媒体账户发送你的私信，你并不需要有 100 万粉丝和 2 万条内容。 即使只有几百名关注者，一张清晰的头像，也足以增加回复的数量。 ## **将你的世界分享给一个新的联系人** 你卖的东西都是你的信仰。 人们必须相信你对你兜售的产品有兴趣，并相信它是有效的。最好的方法是向他们传递你自己的信息。 在与潜在客户建立新关系的初期，向他们发送一封简明巧妙的电子邮件，介绍你的个人理念和小故事。 你可以在朝九晚五的工作中用一个简单的模板来完成它，然后发给新的联系人。一旦他们读了你的故事，就会开始进入你的世界。这就是奇迹发生的地方。 ## **从一次成功的销售中赚取更多销售额** 如果一个不聪明的推销员做了一笔交易，就会重新回到市场上，试图再用同样的方法重来一遍。 但这是徒劳无功的愚蠢办法。 相反，你应该问问已经答应的客户，他们为什么答应。然后用他们购买的理由来推销给更多的人。这种更有效的做法被严重低估了，要用数据说话。 ## **人们并不关心你的产品是否更好** 试图做得更好是很难的。 当我有一家电子商务公司时，要做得比 eBay 或亚马逊好太难了。所以我没有这样做。相反，我试图做到与众不同。 做到与众不同是相当容易的。它始于用大锤砸开缝隙中的机会，砸碎既有的标签。 例如，我一个朋友开了一家建筑公司。每当他试图赢得一笔新交易时，潜在客户都会说：“提交你的投标书，我们会看看你的价格是否最低。” 这是他所在行业的常态。我告诉他要扔掉建筑行业的标签。 于是他开始告诉潜在客户他从事设计和可持续发展工作，而他会作为顾问参与他们的建筑项目。突然间，人们不再称他为建筑商，他也不再需要他提交无用的投标书了。 拥抱“古怪”的自己，在你的缝隙市场中使用与其他人不同的语言和标签，看着它让你的转化率飙升。 ## **不要过多地操心销售情况** 你在销售中的工作是让潜在客户做出决定。 如果他们说“是”，你就做了一笔交易。如果他们说“不”，你就节省了时间。如果他们说“再说”，那么你就搞砸了，被他们的借口骗了。 要善于帮助人们做决定。如果是拒绝，不要生气。如果事情不成功，“不”也可以变成“是”。 不过，一个“再说”的人，也许会遇到另一个真正的销售人员来说服他们。 ## **记录能带来大量销量的对话。** 每隔一段时间，你就会淘到金子。 你说的话或做的一些事情都是有效的，它们帮助潜在客户从你这里购买并改善他们的生活。但是，困难在于，三个月以内你就很容易忘记那些内容。这就是为什么我会记下每一次让我产品卖得好的对话。 然后，当我在未来再次进行类似的销售时，我会从我过往的胜利中借用句子，以增加我进一步成功的机会。有些时候，我只用这套模板进行销售，效果很好。 ## **非销售人员的头号错误** 大多数销售人员推销功能和好处，因为他们希望潜在客户使用逻辑和理性来决定。 问题是人们并不以这种方式采取行动。当情感占据主导地位并让我们采取行动时，我们才会购买。这就是为什么故事比事实材料更能吸引人。 故事利用了我们的情感，让我们想“我以前也有过这样的感觉”。一旦你有了这种感觉，就几乎不可能说不。 ## **做销售并不是出卖自己** 许多人都对销售有刻板印象。 但卖东西并不卑鄙，赚钱也并不邪恶。当你出售产品、服务或想法时，你也是在帮助人们获得他们想要的东西。那是一种服务行为，是一种高尚的追求，你应该为之自豪。 丹·科伊（Dan Koe）说得好： > 与金钱关系不好的人只会被困在一个残酷的世界观中。 > 他们讨厌一个单纯卖产品的人...... > 他们觉得销售只是为了在一家剥削员工的大型公司工作以卖出产品...... > 而他们从来不会意识到，要想脱身，就得卖产品。 ## **记住人们购买的基本原因** 兜售废话是我的学员偶尔失败的最大原因。 他们接触了一些让人退缩的想法，然后在没有人买的时候感到很沮丧。毕竟，我们不会轻易花掉我们的钱或时间。 其实让人们购买最简单的方法是帮助他们： * 节省时间 * 减少他们自己需要付出的努力 * 赚钱 * 变得更健康 * 改善他们的关系 * 促进他们的事业发展 * 消除痛苦 * 增添乐趣 如果你没有做这些事情，你很可能什么都卖不出去。而如果你在做所有这些事情，你就等于没有做任何事情。 要弄清楚人类的利益点所在。 ## **说得越多，卖得越少** 有些人说得太多了，所以潜在客户听不到。 销售天才很少滔滔不绝地说话。他们并不专注于他们的报价或产品，他们只专注于尽可能多地了解他们的潜在客户，以便他们能够比其他人更好地帮助他们。 少说话，多倾听。安静的人会建立更深厚的关系。 ## **你的销售能力越强，你需要主动出击的次数就越少** 没有什么比一个绝望的人更糟糕的了。 有些销售人员听起来很绝望，因为他们总是在寻找下一个目标。你可以从他们的眼睛里看出来。 但是一旦你的销售能力得到提升，你得到的金钱和成功也意味着你可以不用那么依赖主动出击也可以卖得更多。 这会使你看起来无忧无虑，而奇怪的是，这又导致更多的人想从你这里购买。这就是让你财源滚滚来的方式。 译者：oakmoss